9.9元的商品到底割了多少韭菜？

發布時間：2024-1-28 15:53:41    信息來源：南方都市報   

雙十一、雙十二、雙旦……除了一波又一波的滿減活動，如今，商家還鉚足了勁在價格上內卷：9.9元的洗衣液、19.9元的零食大禮包、29.9元的年費會員，讓人忍不住“剁手”，瘋狂加購?？珊芏嗳私Y賬時才發現，這些看起來不貴的商品，加起來竟然遠超預算。其實，根本問題就出在了這些商品出奇統一的定價方式上——也就是小數點之后的數字9。

　　這小小的0.9，到底有什么魔咒？

　　0.9元的魅力有多大？ 商品價格改成以9結尾后銷量大幅增長

　　踏入0.9元的陷阱實屬正常，畢竟，早在100多年前，人們就已經陷進去過無數輪了。

　　1880年，美國梅西百貨在報紙上宣傳：自家0.99美元和1.99美元的商品絕對是“有史以來最劃算的”。

　　劃不劃算不好說，但這則營銷效果確實不錯。把商品的價格改成以9結尾后，梅西百貨的銷量大幅增長，而其他商家也有樣學樣，開啟了0.9元的定價潮流，一直影響至今。

　　有人不信邪，想打破這則慣例。

　　2011年，蘋果資深副總裁羅恩跳槽到美國最大的連鎖百貨公司杰西潘尼，他認為，不能靠各類宣傳話術來迷惑消費者，而是應該尊重他們的知情權，展示出商品最真實的價格。

　　于是，上任沒多久，羅恩就陸續在旗下幾百家商場實行了一系列商業措施。其中一項改動，就是把商品價格中0.99的尾數抹去，改成整數。比如，原價29.99美元的衣服，反向抹零成30美元。

　　乍一看，不過是多收了1美分，可預期效果卻大打折扣，他的這一系列措施反而讓銷售總額下降了30%。

　　人們為啥熱衷于0.9元的商品？ 第一視覺效應影響人們的消費習慣

　　在消費學中，這被稱為“左側數字效應”。

　　曾獲得諾貝爾經濟學獎的尼爾·卡內曼認為，第一個接收到的信號會影響人們大腦的認知判斷能力，第一個數字越小，對最終結果的預估就越小，相反則越大。

　　大多數國家的文字都是從左至右書寫、閱讀，也就意味著，我們看到商品價格時會先看到小數點前面的數字。1.99元和2元雖然只差了1分錢，但在我們的印象里，它們很可能已經被歸為兩個不同的價格檔次了。

　　在一份報告中，研究人員將測試對象分成了不同組別，前一組中，兩款筆的定價分別是2.00元和2.99元，后一組中，這兩款的定價則變為了1.99元和3.00元，其實也只不過是把兩款筆的差價拉高了2分錢而已。

　　但效果卻是驚人的，前一組中，選擇A筆的只占到了56%，而后一組中，這個數據則升到了82%。

　　這就是第一視覺效應給人們的消費習慣帶來的影響。前一組定價，都是以2開頭，似乎區別不大，而后一組定價，小數點前的數字可差得多了。

　　相信很多讀者在看到如上兩組數字時，心里的第一反應，可能也會覺得，前一組差了不到1元，而后一組，差價就變成了將近2元。但實際上，它們的差價并沒什么太大變化。

　　0.9元的商品就一定劃算嗎？ 商家營造出“這已經是最低價格”的聯想

　　有讀者可能會覺得，一分錢就不是錢了嗎？買0.99的，肯定比整數更劃算才對。其實，這就又陷入了商家的圈套。

　　2021年，《消費者研究協會雜志》刊載了一項報告，研究人員對比了美國大型連鎖超市的9800萬條數據，發現，明明是差異不大的同類商品，以9作為定價結尾的商品，價格竟然比那些不以9結尾的商品高出18%。

　　羅格斯大學的市場營銷學教授羅伯特認為，這是一種“99含義悖論”。

　　商家們在做促銷活動時，為了給消費者營造出“這已經是最低價格了，畢竟連分毛都要計較”的聯想，刻意把一些促銷商品的價格定為以9結尾。

　　起初，這些促銷商品和同款商品相比，價格確實低廉，但當消費者看多了促銷活動，將“9”和促銷的概念掛鉤之后，商家就開始了它們的謀劃：不斷漲價。

　　比如，同樣的商品，一款保持原價18元，另一款從16.9元漲價到19.9元，后者比前者貴了不少，可出于慣性，消費者會默認，18元的也許性能不高，而19.9元則是同款性能中的最低價，畢竟它是以9結尾。

　　在第一視覺效應的連帶影響下，消費者們不會來得及想，0.99元和1元只差1分錢，1.99元的商品和2.99元的商品加起來不是3塊多，而是接近5塊，只會趁著便宜，瘋狂加購，殊不知，在不經意間已經被割了兩輪韭菜。

　　商家還有哪些奇葩套路？ “來都來了”的消費心理正中商家下懷

　　如今的電商購物節總是一個接一個，噱頭也層出不窮，那些看似能撿到便宜的活動，實際上可能無形中讓你吃了大虧。

　　比如小到奶茶店，大到高科技廠商都會沿用的“多選項”套路。

　　同樣的奶茶，中杯和大杯的含量幾乎差了一倍，但價格卻差不太多，平均下來，好像還是大杯更劃算。

　　如果這樣想，其實，你就已經被名為“誘餌效應”的認知偏見所俘獲了。商家們往往會推出一些不太吸引人的額外選擇，從而讓你在對比之下去購買它們設定的價格更高的主打產品，以此令你支付超出預想的費用。

　　比如某品牌手機，基礎版是5999元，中級配置則多了64g內存，還比基礎版的大一些，很適合玩游戲刷視頻，可價格不過才多了1000元，而高級配置就更厲害了，不但提高了攝像功能，還提高屏幕刷新率，價格同樣是比前者提高了1000元。

　　相信很多人在對比之下，都會經歷如下心理：才比基礎版高1000元，但多了這么多功能，還是買中級配置的吧；可是高級配置又多了這么多功能，不如再加1000吧。加著加著，就直接加到了最高級。

　　實際上，這種“來都來了”的消費心理，恰恰讓你正中商家下懷，在以為淘到實惠好物的同時，忘記自己最開始需要的其實只是一部基礎版的手機，那些額外功能，可能是你并不需要的，而那些超出預算的，實際上都是不必要消費，也可以說是浪費。

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　　兩種方法識破商家定價策略 到底是真便宜還是感覺便宜？

　　A 非整數定價法　　

　　有實驗證明，對于以9為結尾的價格與以0為結尾的價格（例如9.9和10），同樣上漲10%，人們對于9.9漲價的感受更低，感覺不到漲了多少。同理，在降價的時候，降到以9為結尾的價格，也會帶給人降價更多的感覺。實際上，這是商業社會中常用的非整數定價法。

　　非整數定價法的優點：一是給人一種精確計算，已是最低限度價格的心理感覺；二是給人一種便宜感。

　　例如：9.9元會讓買家感覺是在9的區間內，但是10從感官和心理來講會讓買家感到貴。在消費者看來9.9屬于幾塊錢的行列，和10所屬的十幾塊錢有著質的不同。1999元和2000元，大家會感覺前者比后者便宜很多，事實上它們差不多。

　　B 尾價策略　　

　　商家運用了心理暗示的方法，讓消費者認為物品更加便宜，而事實上并沒有便宜多少，這個就是尾價策略。

　　其實，將價格末位定為“9”的方式，屬于尾數定價策略（mantissa pricing）的一種尾數定價，即給商品定一個以零頭數結尾的非整數價格。利用“尾數定價”，可以使消費者產生某些特殊的心理效應。

　　首先是感覺便宜。標價99.99元的商品和100.05元的商品，雖相差不足0.1元，但前者給購買者的感覺是還不到100元，后者卻使人認為100多元，因此前者給消費者一種價格更便宜的感覺，使之易于接受。

　　其次是精確。帶有尾數的定價可以使消費者認為商品定價是非常認真、精確的，連幾角幾分都算得清清楚楚，進而產生一種信任感。

　　另外，確實還有圖個吉利的意思在里面。某些數字常被賦予一些獨特的含義，如我國商品常以6、8、9結尾，卻鮮以“4”結尾。以這些帶有特殊含義的數字結尾，迎合了消費者圖吉利的心理，更能促進商品銷售?！?/span>