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        最貴菜為何放最前面?揭秘商家菜單小心思

        發布時間:2024-1-28 15:48:31    信息來源:南方都市報   

        下館子吃飯,難免會用到菜單?墒,菜品千千萬,如何點出一桌既實惠又體面、既健康又可口的飯菜簡直是門人人必修的學問?匆谎鄄藛蔚脑O計,大體就能了解館子的檔次和特色,畢竟,菜單也算是餐館的“第二門面”。不過,很多人并不知道,小小的菜單里,隱藏著商家的許多“小心思”。了解了商家的這些套路,提醒自己理性消費。

         

        套路1 定價策略

         

        在顧客心里放下“錨”

         

        比較后面菜品更劃算

         

        常見的套路之一,是定價策略。

         

        一本菜單,翻開前幾頁,一般都是大菜、招牌菜,價格不菲,再往后,才是特色菜、家常菜,最后是酒水、主食等。顧客點得最多的,往往是第二部分。第一部分價格最貴的大菜,點的人其實并不多,為什么還要放在最前面?商家在這里巧妙地運用了一個經濟學知識——價格錨定。人們在衡量一件商品是否合算時,往往會尋找一個參考價格,而最近接觸的信息會被無意識地作為比較的“錨點”。翻開菜單,最先看到的不菲的價格,就是商家在顧客心里放下的“錨”。想想看,看過了幾道上百元的大菜后,你是不是覺得后面幾十元一道的特色菜價格容易接受多了?

         

        價格錨定效應還告訴我們,在產品組合中放置一款幾乎不會有顧客購買的產品,也是有必要的。有一個經典案例可以說明這個道理:《經濟學人》雜志在推廣網絡版時,最初的方案是訂閱網絡版59美元,紙質版加網絡版是125美元,推出后大部分讀者選擇了59美元的網絡版,導致紙質版銷量直線下滑。后來,雜志社改變策略,在原方案的基礎上增加了一個選項:紙質版125美元。結果,選擇訂閱紙質版加網絡版的讀者比例直線上升。是什么原因讓讀者改變了主意呢?自然是幾乎不會有人選的“125美元單獨訂閱紙質版”這個選項,很多人覺得花同樣的錢訂紙質版加網絡版是“占了便宜”。有些精明的商家會設計類似的套路,比如菜單上的某種套餐,本來就不打算讓顧客選,只是作為另一種套餐“更加劃算”的參照存在。

         

        套路2 引流菜品

         

        幾道大眾菜低價“引流”

         

        誘客菜價=菜肴成本×1.6

         

        人們還經常從另一個角度利用價格錨定效應。比如,有的餐館會選擇幾道大眾菜,以特別低的價格來吸引顧客!耙鞑恕币欢ㄊ且话悴宛^都有的大眾菜,這樣顧客就特別容易在記憶里找到一個固定的錨,和常去的其他餐館一比較,便形成了“這家餐館價格便宜”的印象。

         

        其實,在給誘客菜定價時,不用采用傳統的定價方法,只需啟用最簡單的計算方法,即菜肴成本×1.6=菜品售價。假設某道菜品的成本是20元,那么按照計算方法,它的定價就是32元。因為一般酒店在定制菜品單價時大概就是菜品成本×2,也有些酒店的菜價是成本×2.5。

         

        誘客菜的目的是吸引食客的眼球,所以誘客菜不僅要低于其他酒店的定價,而且要足夠震撼。如果數字設定為1.7-1.9,經過調查后發現,雖然定價比別人低,但是沒有起到震撼的效果;但是如果低于1.5,就完全沒有利潤可賺了,所以才把數據定為1.6。

         

        套路3 購買指令

         

        “逢三必點”+組合營銷

         

        按指令下單就會多點些

         

        常見的套路之三,是隱藏的“購買指令”。顧客點菜其實是一種購買決策,菜單上隱藏的“購買指令”就是推動下單的臨門一腳!百徺I指令”越清晰,越能引導顧客按照商家的設定去點更多菜品,從而提升客單價。

         

        第一種“隱藏指令”叫重復暗示。你到一家餐館,看到門口的易拉寶上醒目地推薦了一道主打菜;服務員引導你找位子的過程中,你又看到店里掛著這道主打菜的海報;打開菜單,這道主打菜再次進入視線,甚至還在不同位置出現了幾次。最終,你在不知不覺中就點了這道菜,似乎沒看出有什么套路。其實,這里面有一個“逢三必點”原理,當一件事物在不同場景下反復在你眼前出現三次以上,你就會對它留下比較深的印象,在做選擇的時候下意識就會選它。

         

        第二種“隱藏指令”叫組合營銷。在重口味的麻辣香鍋旁搭配一款清涼解膩的鮮榨果汁,寫上一句“85%的消費者選擇同時享用鮮榨果汁”,你是不是大概率也會點上一杯?至于各種套餐,更是組合營銷的常規操作?雌饋韺嵒荻喽嗟奶撞,很多時候是不是也讓你多點了一些單獨下單未必會選的菜品?

         

        第三種“隱藏指令”叫分步執行。有的火鍋店把點菜設計成“六步點餐法”,第一步點什么,第二步點什么,哪些是“必點”,哪些是“店長推薦”,引導得清清楚楚,消費者操作起來簡單明了,節省了服務員的服務時間,還能提高翻臺率。只是很多消費者在按照“指令”一步步下單的過程中,不知不覺就陷入了“多點一些”的套路中。

         

        回憶一下你自己點菜的經歷,是不是覺得曾經被商家“算計”了?其實倒也不必在意。只要貨真價實、明碼標價、實惠好吃,商家多花點“小心思”,很多時候也提升了消費者的消費體驗。了解了商家的這些套路,提醒自己理性消費即可。

         

        對商家來說,設計好一份菜單,是不是就一定能改善生意?恐怕也未必。營銷的前提是有好產品,對一家餐館來說,好吃才是根本。更何況,營銷靠的不是一下子做成一件大事,而是要不斷做對一系列小事。當然,每一個細節上的改進,都會有助于生意紅火。每天在細節上改進一點,日積月累,也能在競爭中形成相當的優勢。

         

        點菜“潛規則”

         

        越“家!痹健坝性p”

         

        對于西紅柿炒雞蛋、醋溜土豆絲這種“國民家常菜”,很多人都會點。這倆菜看似比較省錢,而實際上利潤空間最大。通常來說,一盤土豆絲的成本為2.5元左右,但是收您多少錢,就不用多說了。所以在餐館選擇中等價位的菜,性價比是最高的。

         

        滋補餐其實沒營養

         

        中國烹飪大師、中國烹飪協會名廚專業委員會委員石萬榮表示:說現在餐館里的滋補湯九成九都是假的,一點兒也不夸張。別看菜單上寫著天麻、當歸、乳鴿、甲魚等補品,再配上少則58元、68元,多則幾百元的高價,里面卻基本沒營養。而且,餐廳里的補湯,常常含有較多的鹽,多喝反而不利于健康。如果遇到必點湯品的情況,大家不妨試試銀耳羹。

         

        進飯店先掃視“左鄰右舍”

         

        一進飯店,別著急點菜,先看看周圍人點了什么、菜量大小、成色以及進食的程度。如果飯店人很多,且大多數桌子上的菜還沒上齊,就說明上菜速度不會很快。此時,你最好點一些冷菜,少點需要長時間烹制的菜肴,這樣可避免長時間等待。

         

        菜越漂亮越可能有問題

         

        按常理來說,食品經過烹制后,都不會很“漂亮”。但有的餐館為了“色香味”俱全,在炒肉菜前,會對肉制品“潤色”,這樣炒出來的肉質鮮嫩,顏色也好看。而這些“潤色”,可不一定是健康的烹飪方法,所以,那些看起來過于鮮艷的菜,還是少點為妙。

         

        涼拌菜多選些素的

         

        很多人習慣性地點醬牛肉、豬耳朵、毛肚等涼菜開胃。其實,選一些清爽的素食涼菜,能平衡主菜油脂過多和蛋白質過剩的問題,保證一餐中的膳食纖維和鉀、鎂元素的攝入!


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